Quem nunca participou de dinâmicas de vendas? Em uma entrevista de emprego ou num curso de vendas, as dinâmicas de vendas são sempre realizadas.
No curso de vendas é uma maneira de verificar se você conseguiu assimilar a teoria e nas entrevistas de emprego é utilizada para verificar sua abordagem de vendas, sua argumentação, seu atendimento ao cliente e seu fechamento de vendas. (O curso de Técnicas de Vendas do profº Isaac Martins aborda todas essas etapas).
Nas dinâmicas de vendas também é avaliado a motivação do vendedor. O profissional de vendas deve estar motivado para atender bem seus clientes.
Para participar de dinâmicas de vendas prepare-se! Conheça bem o produto e a empresa. Pesquise a concorrência e descubra seus diferenciais.
Quando houver uma dinâmica de vendas num curso seja o primeiro a participar, desse modo, elimina dúvidas e muitos erros. Por exemplo, nos cursos do profº Isaac Martins são realizadas muitas dinâmicas de vendas que ajudam o vendedor a aperfeiçoar suas técnicas de vendas por telefone ou pessoalmente, técnicas de abordagem, técnicas de fechamento de vendas, técnicas de motivação em vendas.
Mas se você está procurando dinâmicas para contratar novos vendedores, segue as minhas sugestões:
DICAS PARA UMA SELEÇÃO DE VENDEDORES DE MODO EFICAZ:
1) – Análise do currículo
a. avalie o objetivo do candidato (evite selecionar candidatos que colocam mais do que um objetivo, por exemplo: secretaria, operador de telemarketing, administrativo, financeiro, vendedor e a disposição – isso indica que essa pessoa está sem foco)
b. analise também o histórico profissional (veja onde essa pessoa trabalhou e quanto tempo ficou – isso ajudará na entrevista)
c. fique atento nos detalhes, tais como a distância da residência, os cursos que o candidato cursou e as suas qualificações.
d. Com a análise do currículo você terá alguns pontos interessantes: porque ele deseja trabalhar nesse setor? O que já fez que indica que podemos contratá-lo? Em qual atividade ele desempenhou nesse ano? .....
2) – Entrevista por telefone
a. Faça um pergunta inteligente sobre algo que você observou no currículo, com isso você poderá avaliá-lo em argumentação, objetividade, firmeza da voz, entusiasmo, dicção, verbalização, concatenação de idéias e espírito de vendas.
3) – Entrevista pessoalmente
a. Os mesmos princípios da entrevista por telefone, só que agora você deve observar os cincos sentidos do candidato. Atente-se a comunicação não verbal.
4) – Dinâmica
a. Há diversas dinâmicas existentes para verificar se o colaborador deve trabalhar em sua empresa, no entanto toda a dinâmica deve ter um objetivo e uma razão, vou sugerir aquelas que mais uso com sucesso:
b. Simulação de vendas: dê um produto para cada candidato que seja fácil e conhecido, tais como: coca-cola, computador, cesta básica, ingresso de cinema, flores, cosméticos, jornal, plano de saúde e etc... Peça para ele criar um script para vender esse produto para você. Com essa dinâmica você verá se ele tem espírito de vendas, boa disposição, organização de idéias e muito mais.
c. Objeções: Pegue alguns produtos concorrentes com preços bem diferentes e peça para o candidato argumentar os por quês (comprar o seu produto e não do concorrente, preço, qualidade, produto conhecido). Faça um circulo na sala e faça um debate entre eles. Você notará os colaboradores que tem mais argumentação, superação de objeções e muito mais.
d. Debate em grupo: pegue um tema atual e polêmico, exemplo crise financeira, aborto, meio ambiente... e divida a turma em 2 e peça para um grupo ser a favor do tema e outro contra e peça para eles entrarem em acordo. Com essa dinâmica poderá observar quem é mais dinâmico, quem ouve melhor e quem mais argumenta.
5) – Treinamento
a. Após a dinâmica, o candidato deve passar por um treinamento que em geral dura uma semana, no entanto quanto mais tempo melhor. Seu treinamento deve ter:
b. Treinamento de produto:
c. Treinamento de processo:
d. Treinamento de telemarketing:
e. Treinamento de técnicas de vendas do seu produto.
f. Lembre-se que no item “d” é fundamental utilizar um curso reconhecido e de credibilidade, escolha o Instituto Isaac Martins (www.institutoim.com.br )
Pronto, agora é só começar a trabalhar e monitorar o trabalho o colaborador.
Boa contratação;
Prof. Isaac Martins
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