As vendas são perdidas mais por um fraco gerenciamento
do que por um fraco desempenho em campo. Gerentes/
empresários podem incentivar ou desencorajar as vendas
com suas políticas e ações.
Nos treinamentos do Prof.º Isaac Martins são abordados
alguns atributos fundamentais para o sucesso na gestão
de vendas. Veja alguns pontos:
· Lidere (gerencie) pelo exemplo – Não pregue o
que você não segue nem faz.
Você não está acima disso. Lidere fazendo, e não dizendo.
· Assuma e mantenha uma atitude positiva – Esse é
o grande passo que você pode dar em direção ao seu sucesso
e do seu pessoal. Alimente a satisfação da equipe de vendas
com o seu exemplo.
· Estabeleça e atinja metas junto com a equipe – Não
determine cotas, mas metas.
Revise seu progresso semanalmente.
· Atenda às ligações de solicitação de vendas – Fique no
comando, sabendo o que o cliente quer e aperfeiçoando sua
capacidade de vender.
· Faça visitas inesperadas aos membros de sua equipe –
Vá ao encontro deles regularmente.
· Faça alguns follow-ups por telefone – Mantenha contato
com clientes potenciais, para descobrir suas necessidades e
torná-los clientes.
· Receba pelo menos algumas ligações de reclamação
de clientes – Saiba quais são os problemas de seu cliente, de sua
empresa e de sua força de vendas.
comunique-se com os clientes insatisfeitos e acompanhe as provi-
-dências tomadas.
· Faça ligações para averiguar vendas perdidas – Descubra
por que você perdeu a venda.
· Faça ligações de agradecimento aos clientes, após a
venda – Uma ligação pessoal da alta gerência é um excelente
início de relacionamento.
· Visite os responsáveis por suas principais contas, junto
com seus representantes – Faça pelo menos 10 visitas de vendas
por mês.
· Ligue para clientes satisfeitos – Descubra o que torna seus
clientes satisfeitos e que tipo de trabalho seus representantes estão
fazendo.
· Verifique periodicamente os relatórios de vendas – Confira
se o seu pessoal não está apenas preenchendo espaços, para que os
relatórios pareçam bons.
· Apóie sua equipe – Quando um cliente apresentar um
problema defenda e acredite na capacidade de seu pessoal. Não
julgue, até ter ouvido ambos os lados.
· Diga coisas agradáveis para a equipe regularmente – Diga
10 vezes mais coisas agradáveis do que más notícias. Incentive o
sucesso dando apoio.
· Se precisar repreender, que seja em particular – E não
comente o fato com ninguém.
· Não demonstre favoritismos – Esse procedimento acabará
com você, com seu moral, e destruirá aqueles de quem você mais
gosta.
· Saiba motivar – Envie mensagens motivadoras. Olhe o seu
escritório. Há frases motivadoras na parede? Você segue aqueles
ensinamentos, ou são apenas um lembrete vago daquilo que você
deveria fazer?
· Ofereça prêmios e recompense o trabalho excepcional –
Ofereça incentivos que estejam ao alcance de todos.
· Transforme seu escritório em um lugar agradável e
divertido – Os representantes dizem “nossa” quando são convidados
a entrar?
· Treine, treine, treine – Treine semanalmente, vá a todos os
seminários possíveis, leia histórias motivacionais (sugestão: SuperMotivado
vol. 1 e 100 atitudes de um guerreiro do Prof.º Isaac Martins). E não se
restrinja a dar treinamento; receba também.
Visite o site do Prof.º Isaac Martins e obtenha mais dicas de vendas como essa.
Acesse: www.isaacmartins.com.br
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