TÉCNICA DE FECHAMENTO EM VENDAS (Prof.º Isaac Martins)

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O momento mágico em vendas é na hora de fechar o negócio, é o objetivo de todo o trabalho, é a concretização do sucesso. Similar a um artilheiro que conquista seu gol.

Porém, nem sempre é fácil alcançar o fechamento, por isso estou disponibilizando algumas técnicas de fechamento para auxiliá-lo em sua venda.

Mas algo muito importante, em meu curso de técnicas de vendas, além de abordar essas técnicas de fechamento, aborda também algo ainda mais vital, como obter um avanço em sua negociação. Por isso, quando você tiver uma convenção de vendas, palestra ou curso de vendas, entre em contato comigo e peça um orçamento.

Boas Vendas meu guerreiro!


1)      Evite resposta “SIM” ou “NÃO”
Exemplo de perguntas do cliente:
a.       Você tem este modelo?
b.      Pode conseguir outra cor?
c.       Você consegue entregar amanhã?
d.      Você tem no estoque?
•          Veja as respostas, evitando as respostas SIM ou NÃO:
–        Ainda tenho algumas no estoque, para garantir a sua aquisição só necessito de alguns dados:
–        Tenho as cores ... e ... Qual é a sua preferência, pois posso reservá-las.
–        Com certeza entregaremos, mas o quanto antes você fizer a aprovação, mais rápida é a entrega.
–        Tenho algumas peças e para garantir...

2)      Pergunta lógica
a.       “Posso ajudá-lo em algo mais Sr(a)?”
b.      “Outra dúvida Sr(a)?”

3)      “AS” na manga
a.       “Além do mais, o (a) Sr(a) adquirindo esse produto.... O Sr(a) terá.....”
b.      “Realizando o seu pedido, neste momento o Sr (a) poderá dar a entrada para _____ dias”

4)      Credibilidade
a.       “O produto que o Sr(a) deseja está sendo usado para _______________ ”
b.      “Nossos clientes são _____________ e com certeza esperamos contar com o senhor”

 5)      Finalmente
a.       “Como Sr(a) deve ter visto....”
b.      “Os benefícios desses produtos que o Sr(a) está....”

6)      Empurrãozinho
“A melhor data para o seu pagamento é?”
“Vamos entregar o produto em qual endereço?”

7)      Demonstração
a.       Teste: para demonstrar e/ou mostrar
b.      O mais comum em uma primeira visita de venda técnica. O objetivo é conseguir uma oportunidade de mostrar nosso produto ou serviço.

8)      Pacote Fechado
a.       Deixe-me verificar com a minha gerência uma condição especial...

9)      Indução
a.       Por exemplo: O Sr (a) não precisa ganhar tempo e qualidade na limpeza?
b.      O Sr (a) já imaginou essa TV em sua sala?
c.       Está entendendo o que estou querendo dizer?

10)      Perguntas Fechadas
a.       O senhor vai pagar com cheque ou cartão?
b.      Qual cartão a senhora utiliza? Visa ou Mastercard?
c.       Fica agendado para segunda ou terça? Manhã ou Tarde?

11)      Passo a passo
a.       Como a senhora observou nosso serviço ajudará nisso (descreva), e também (descreva) e além de (descreva) – Agora para ter tudo isso, só é necessário...

12)      História Intimidante
a.       Apresente um recorte de jornal, uma matéria ou informação de alguém que teve sucesso ou problema por ter adquirido o produto para justificar a compra.

13)      Talão de Pedido
a.       Enquanto o cliente fala, você já vai anotando o pedido, a cada pergunta ou resposta você inclui no pedido, quando terminar, repita as opções e diga: “só precisa confirmar os dados e de um simples ok”.

Lembre-se de que as dicas acima de fechamento, são apenas sugestões.

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