Dentro de um processo de venda em uma loja, há cinco etapas: prospecção, abordagem, objeções, fechamento e follow-up.
Na prospecção, o importante é descobrir quem tem a decisão de compra. É preciso ouvir muito e fazer o levantamento das necessidades do cliente.A abordagem é o momento de fazer as perguntas certas e efetivas e de apresentar os benefícios dos produtos, lidar com as objeções, que normalmente estão ligadas a preço, qualidade ou especificações do produto.
Depois das objeções, chega a etapa do fechamento, onde trata-se de forma ou prazo de pagamento, meio de entrega, etc.
A fase esquecida em vendas: o follow-up. Passados poucos dias, a loja deve ligar ou passar um e-mail ao cliente perguntando se o produto serviu adequadamente, dicas, enfim a nova venda começa no pós-venda.
Os principais erros cometidos durante o processo de venda estão no levantamento das necessidades e no follow-up. Não basta mais só perguntar: ”Posso ajudar?”.
Outro erro comum é ter vendedores que só pensam na comissão e ficam apenas trabalhando a carteira de clientes ativos. É preciso ter um trabalho continuado para prospectar e recuperar inativos.
Como em toda profissão, a área comercial também evolui, e os vendedores precisam acompanhar as mudanças de mercado. Investir em um curso para seus vendedores vai beneficiar o atendimento e as vendas na loja. Embora como todo treinamento envolva um investimento por parte do lojista, uma equipe sem treinamento, desmotivada e sem comprometimento custa muito mais. O treinamento motiva, traz novas ideias.
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