Quando as vendas vão mal é comum os vendedores arrumarem as desculpas:
O cliente fechou por causa do preço;
O mercado dele está parado;
Cliente falou que vai me ligar;
Ele está satisfeito com o fornecedor atual;
Só desculpa!
Que tal ao invés disso, mudar sua postura, começando por prospectar novos clientes?
Observe como fazer:
1. Contato certo
Vendas é relacionamento, então vá atrás de seu cliente em um evento, Linkedin, Facebook, feira ou busque uma indicação. Vá a campo!
Crie perguntas que envolvam seus clientes e prospectos. Tende descobrir se ele possui Capacidade, Autonomia e Necessidade de seu produto (o chamado CAN-CAN). Tente buscar informações para ajudá-lo - as questões que o diferenciam de seu concorrente, e as questões que provam que você fez sua lição de casa. Crie uma estratégia baseada em respostas e não uma afirmação baseada em achologia.
3. Conheça mais seus clientes de prospecção.
Visite o site antes de prospectar, descubra a história, e encontre informações que o ajudarão a compreender a situação presente do futuro cliente. Tudo isso levará a perguntas, ideias, e uma apresentação personalizada.
4. Abordagens diferenciadas
Busque construir relacionamento, encontrar necessidades em comum, então, inicie sua apresentação focando nas palavras que o cliente mais gosta de ouvir.
5. Seja Direto
Foque suas habilidades de apresentação em uma mensagem convincente com atitude e entusiasmo.
6. A mensagem certa.
Ajude seus cliente a terem sucesso, a ganhar mais, diminuir seus custos e tirar proveito do que você vende.
7. Razão da Compra
Descubra os reais motivos do cliente comprar o seu produto ou serviço. A primeira regra de vendas é que as pessoas não gostam de vendedor, mas eles gostam de comprar . Depois de entender isso, você se esforçará para tentar descobrir os motivos de compra ao invés de fazer um monte de declarações que afastam os clientes.
8. Senso de urgência
Depois de ter descoberto o real motivo da compra, você poderá automaticamente entender a necessidade do cliente possuir e do prazo em precisa adquirir.
9. O relacionamento correto.
Se você está apenas tentando fazer uma venda, você pode de fato ser bem sucedido no curto prazo. Mas, então você tem que sair e caçar uma outra. A relação correta é baseada em valor, a longo prazo orientado, e tem a possibilidade de um encaminhamento e um reordenar como uma recompensa.
10. Faça a coisa certa.
Se você deixar de fora do velho mundo táticas, manipulação de vendas, e visar o próximo, você estará no caminho certo. Se você fez a coisa certa, um depoimento pode seguir, uma referência pode seguir, e repetir o negócio pode seguir.
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