No ano um clube de futebol
disputa aproximadamente quatro campeonatos onde apenas quatro serão campeões.
Apesar dos esforços de cada clube em busca dos títulos a única certeza é que,
com o título ou não, as despesas existem e precisam ser pagas.
Nós profissionais de vendas
vivemos a mesma situação, sabemos que apenas um vai conquistar o pedido do
cliente, porém no final do mês, seja o campeão ou não, as despesas existem.
Então, vamos aprender com os clubes!
No início do mês de Maio foi
divulgado o ranking dos clubes de futebol brasileiros que mais faturaram no ano
de 2011.
1. Corinthians
2. São
Paulo
3. Internacional
4. Santos
5. Flamengo
Observe o que nós vendedores
podemos aprender desses exemplos.
1. Clientes
paladinos; um cliente paladino é aquele que defende a empresa e para obter isso
são necessários clientes leais. Quem faz isso com seus torcedores é o
Internacional de Porto Alegre, mesmo não tendo a maior torcida do Brasil eles
possuem o melhor sistema de sócio torcedor do Brasil que pagam mensalmente
apenas para ajudar e ter privilégio de torcer ao time.
Aplicação para
nós: Mesmo não sendo uma empresa grande, precisamos ter clientes leais, aqueles
que valorizam o valor ao invés do preço. Para obter isso precisamos respeitar
nosso cliente, fornecer dicas, ajuda-lo a economizar, diminuir o estoque, obter
lucro e aumentar a produtividade.
1. Venda
para vários clientes; O Corinthians descobriu que no mercado atual precisamos
atender diversos tipos de clientes, mesmo que isso signifique mudar o foco.
Pensando nisso, o clube começou a extrair o máximo do espaço de sua camisa. Se
o patrocinador tem verba para 30 milhões ele tem um espaço vip, mas se tiver
1milhão ele também pode ter um espaço em algum lugar da camisa. Hoje mesmo
concordando ou não a camisa do Corinthians mais parece um macacão de formula
um. Errados ou não, eles estão faturando milhões.
Aplicação para
nós: A classe média é uma realidade. Isso significa que mesmo que sua empresa
trabalhe com produtos ou serviços para um público Top, precisamos atender os
outros clientes que também querem comprar, mas não tem capacidade de pagar. Por
isso muitas empresas criam um produto Premium e uma segunda marca para combate
com preços mais populares.
1. Aproveite
o mix; O São Paulo percebeu que para aumentar a rentabilidade é necessário
trabalhar com o mix. Já não é de hoje que o São Paulo em alguns meses fatura
mais no aluguel do estádio do que com os ingressos. Além disso, o tricolor
paulista é craque em criar alternativas para aumentar as vendas, são opções
para todos os bolsos. O segredo é aumentar o mix de opções para os clientes.
Aplicação para nós: Foque no mix, se ficamos
apenas com um produto ou serviço como carro chefe de nossas vendas corremos
riscos, por isso para termos rentabilidade precisamos
aumentar o nosso mix, com isso, poderemos vender mais para os nossos clientes!
1. Pulverização;
Ter lojas do clube não é novidade, mas o Flamengo tem pulverizado suas lojas em
vários shoppings e também em outros estados. E o interessante é que esses
pontos de vendas são dos mais diversos tamanhos, ou seja, o importante é ter
presença mesmo que seja em um quiosque ou uma loja itinerante.
Aplicação para
nós: Uma empresa precisa pulverizar, tendo lojas, escritórios e ações em
diversos bairros, regiões, cidades e dependendo até países. O vendedor também
deve pulverizar, ele precisa extrair o máximo de sua área de atuação. Por
exemplo, na maioria das cidades temos a rua principal, onde encontramos lojas Tops,
depois as ruas secundárias onde encontramos lojas que atingem outro público. O
vendedor tem que identificar isso e aproveitar para pulverizar seu produto e
serviço.
2. Identifique
os talentos; O clube que está fazendo isso de maneira muito eficaz é o Santos.
Com um fenômeno no time, o Santos está aproveitamento a oportunidade para faturar
com a imagem, com a paixão, com fãs e divulgação gratuita. O resultado tem sido
aumento de torcedores, vendas de camisas, patrocinadores e títulos.
Aplicação para
nós: Precisamos ter um produto talento, aquele que as empresas necessitam e
querem. Para ter isso, precisamos de algo inovador, que vai suprir uma
necessidade e que seja viável economicamente. Se você tem isso na sua mão
aproveite as oportunidades.
Agora que você já sabe, aproveite
as dicas de vendas e vá para cima, meu guerreiro!
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