Cada vez mais em meus treinamentos de
vendas encontro com profissionais dos mais diversos cursos acadêmicos desejando
aprender e desenvolver a arte de vendas. O motivo disso é que os clientes estão
cada vez mais receptivos a profissionais com grande conhecimento técnico do
produto ou serviço. Por exemplo, um engenheiro que necessita de uma solução
para a refrigeração de sua linha de produção prefere comprar de um engenheiro
que atua na área comercial.
Então como realizar vendas técnicas?
O que vale mais em uma venda técnica
é o conhecimento. O diferencial de um profissional que atua em vendas técnicas
é a experiência aliada ao conhecimento da aplicação e ao resultado esperado.
O conhecimento é a chave para poder
conquistar o cliente e a qualidade do serviço prestado é o que vai fazer o
cliente continuar comprando de você.
Em vendas técnicas é importante obter
um estudo sobre o cliente que será atendido, o segmento que ele atua, qual
produto ele fabrica, produtos ou serviços que podem ser oferecidos e as
tendências e novidades do setor.
Um ponto positivo nos vendedores
técnicos é o relacionamento e facilidade de comunicação compartilhada. Com
conhecimento técnico e de aplicação eles conseguem vantagens competitivas sobre
a concorrência.
O comprador técnico analisa não
somente o preço, mas todas as condições técnicas e comerciais apresentadas na
proposta. Com isso a venda possui um bom valor agregado.
Para administrar uma carteira de
clientes de vendas técnicas são necessárias visitas regulares, projetos de
soluções eficazes e acompanhamento in loco.
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