Uma boa rede de contatos é a principal ferramenta de
trabalho de cerca de 3 milhões de brasileiros que trabalham com vendas diretas.
O método disseminou-se no Brasil nos anos 60 e 70, quando representantes da
Avon passavam de porta em porta tocando a campainha para oferecer cosméticos da
marca.
No ano passado, os negócios por venda direta movimentaram
27,2 bilhões de reais – 5,4% mais do que em 2010. O porta a porta é hoje o
terceiro maior canal de vendas do país, atrás apenas das redes de supermercados
e do pequeno varejo.
Até 2014, de acordo com a Fundação Getúlio Vargas, 12
milhões de brasileiros vão ascender da classe D para a C, que deve passar a
representar 60% da população. Embora seus hábitos de consumo sejam pouco
conhecidos, o que se sabe é que uma boa parte desses consumidores está
espalhada por regiões de difícil acesso, em cidadezinhas encravadas no meio do
sertão nordestino ou em vilarejos em meio à região Amazônica aonde só se chega
de barco.
O porta a porta permite que uma empresa praticamente entre
na casa do consumidor por meio de uma pessoa que ele já conhece.
De acordo com uma consultoria do setor, 28,6% das vendas de
cosméticos, perfumes e produtos de higiene pessoal no Brasil são feitas de
forma direta.
O grande desafio é achar maneiras de atingir lugares onde a
renda está crescendo e a competição ainda não é tão grande.
Caso esteja pensando em usar esse método de trabalho, veja
como fazer o marketing porta a porta.
O MÉTODO DE
RECRUTAMENTO
Quem revende é incentivado a indicar mais gente. Quando um
novo membro é admitido, quem os indicou tem direito a uma fração das comissões
de seu indicado. A cada nova indicação bem sucedida, quem indicou a pessoa que
indicou ganha uma parte da comissão do indicado do indicado.
Seis aspectos cruciais para o porta a porta dar certo.
1.
Portfólio
– os representantes porta a porta costumam receber algo em torno de 30% de
comissão sobre o preço de venda – o que exige que os produtos tenham uma boa
margem de venda.
2.
Logística
– por ser uma operação bastante pulverizada, a venda direta pode
multiplicar os custos com distribuição rapidamente para garantir a entrega dos
produtos – principalmente se a expansão for muito acelerada.
3.
Finanças
– a venda ocorre quando o produto sai do depósito da empresa – e não quando
chega ao cliente final. Portanto, o imposto sobre a venda é recolhido antes que
o dinheiro das vendas entre em caixa.
4.
Marketing
– como o porta a porta depende muito de novidades, os revendedores costumam
vender mais quando as ofertas dos catálogos variam num intervalo curto de
tempo.
5.
Processos
– datas especiais, como o Dia das Mães ou dos Pais, costumam fazer as
vendas aumentar de repente. Planejamentos precários por falta de parâmetros
para adequar a produção à demanda podem causar na entrega.
6.
Treinamento,
palestras e convenções motivacionais – quem trabalha na rua enfrenta muita
dificuldade, vão desde a apatia dos consumidores à descrédito da própria
família, por isso treinamento, cursos e palestras motivacionais são um
combustível para o sucesso.
Uma forma interessante de diminuir a debandada era oferecer
alguns benefícios parecidos com os que recebem os funcionários que trabalham em
grandes empresas.
A lógica diz que menos rotatividade significa mais
produtividade. O aumento da eficiência também abre espaço para que cresça a
variedade de produtos e serviços distribuídos no porta a porta. Como o vendedor
vai conhecendo melhor os hábitos de cada freguês ficam mais claro que produtos
podem ser oferecidos.
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porta ou multinível em sua empresa, tenha uma estratégia bem definida e saiba
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