REMUNERAÇÃO DOS VENDEDORES – COMO FAZER? (Prof.º Isaac Martins)

Em todas as minhas consultorias no setor de vendas, mas principalmente em televendas encontro com essa pergunta: Como remunerar minha equipe?

Definir uma política de remuneração pode causar três coisas:

   1)  Motivar os vendedores e o televendas;

   2)  Desmotivar os vendedores e o televendas;

   3)  Diminuir a rentabilidade da empresa.

Chegar à fórmula ideal exige muita conta, planejamento e testes.

Lembre-se que ter um grupo de vendedores desmotivados é o tipo de situação capaz de arruinar o desempenho de uma empresa. Com comissões baixas, bônus pouco atrativos e metas impossíveis de cumprir, é difícil animar alguém a batalhar para fechar um negócio.

Não há uma receita pronta. Depende muito do tipo de vínculo que a empresa mantém com seus vendedores. 

Então segue alguns modelos de remuneração adequados para cada fase do negócio.

   1.  VARIÁVEL

COMO FUNCIONA – Quem vende ganha. Quem não vende não recebe nada. O modelo de remuneração 100% variável funciona para representantes comerciais, que são vendedores autônomos.

A principal vantagem desse sistema é o baixo custo fixo. A empresa não pode tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas. Segundo a legislação trabalhista, vendedores contratados precisam ter a garantia de receber ao menos um salário-mínimo como salário fixo.

    2.  FIXO + VARIÁVEL

COMO FUNCIONA – Os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário-mínimo fixo (lembre-se que é o salário base de sua categoria) e comissões sobre as vendas. O desafio é dosar o peso da remuneração variável. Pagar comissão muito alta e salário fixo baixo ajuda a manter os custos fixos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem – se o valor das comissões diminui muito, é comum que os vendedores enfrentem problemas com suas finanças pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho. A minha sugestão é começar a porcentagem aos poucos e ir aumentando, também funciona estabelecer um X% e caso o vendedor consiga atingir 80% da meta ir aumentando para estimulá-lo a vender mais.

     3.       SISTEMA MISTO

COMO FUNCIONA – Em alguns casos, as empresas precisam formar áreas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situações, o mais importante é descrever a função de cada equipe. Todas essas regras precisam ser estabelecidas com clareza para não gerar confusão entre os profissionais de cada equipe e evitar que o cliente não saiba a quem recorrer.

    4.       BÔNUS

COMO FUNCIONA – Semelhante ao item 2, em que os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário fixo porém a comissões começam a surgir após um teto estabelecido pela empresa. Por exemplo, o vendedor só ganha após vender R$ 40mil.

    5.       14º, 15º, 16º e 17º SALÁRIOS

COMO FUNCIONA – Esse método funciona bem com vendedores experientes e produtos e serviços que exigem maiores esforços para vender. Eles recebem salário fixo competitivo e um bônus a cada trimestre das metas alcançadas. O valor ideal é mais um salário, criando assim o 14º, 15º salários.  Algumas empresas fazem o pagamento no final do ano.

Você utiliza outras formas de remuneração?

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