Não há uma venda sem negociação e uma negociação sem vendas, essas artes
andam juntas.
Um treinamento de negociação com certeza vai agregar, mas a maior parte
de uma boa negociação se aprende e vem da prática.
Pois o mundo está em constante transformação, uma
técnica que utilizamos hoje, amanhã talvez não tenha o mesmo resultado. A
conclusão é que não existe uma fórmula mágica.
Mas, há algumas regras que seguindo vai ajuda-lo a ser um negociador
ainda mais eficaz:
1. Prepare-se - Nunca
entre em uma negociação sem uma preparação adequada. Certifique-se de que você
está certo sobre o que realmente quer. Pesquise o outro lado para entender
melhor suas necessidades, bem como seus pontos fortes e fracos. Caso seja
necessário, contate especialistas e faça pesquisa pela internet, mídia,
possíveis pessoas envolvidas com o caso em questão.
2. Preste atenção
ao timing, que é importante em qualquer negociação. Há momentos
para pressionar, momentos para ouvir e de esperar. Em especial, tenha muito
cuidado com os momentos de pressionar, para não pressionar demais e contaminar
relações de longo prazo.
3. Ouça - Os melhores
negociadores são ouvintes tranquilos, que pacientemente permitem os outros falarem
e, muitas vezes, deixam o outro lado entregar o jogo. Bons negociadores nunca
interrompem, incentivam o outro lado a falar primeiro, afinal, na maioria das
vezes, “quem menciona números primeiro, perde”. Mesmo que eles não mencionem
números, lhe dão a chance de perguntar o que eles estão pensando. Ouça também
as linguagem do corpo, olhar, gestos, postura, sobrancelhas entre outros.
4. Deixe para trás o
seu ego, afinal negócios e orgulho não combinam. Os melhores negociadores não
se importam com quem fica o crédito para um negócio bem sucedido. Seu talento
está em fazer o outro lado sentir que o acordo final foi ideia dele.
5. Espere antes de
fazer concessões - Planeje mentalmente sua reais possibilidades antes de se
envolver em um compromisso que será prejudicial à você, especialmente
financeiramente. Uma saída muito eficaz é fazer concessões aos poucos.
6. Não absorva os
problemas do outro lado. Na maioria das negociações, você vai ouvir todos os
problemas da pessoa com quem negocia, que por sua vez quer amolecer você para
chegar onde deseja. Mais uma vez, não se comprometa em resolvê-los em
detrimento do seu próprio lado.
7. Mantenha os seus
princípios - Não se esqueça dos seus princípios pessoais e os valores da empresa
a qual representa. Se você se encontrar em negociações que cruzam essas
fronteiras, não siga em frente.
8. Feche com uma
confirmação - No final de uma reunião, seja lá qual forem os resultados,
recapitule os pontos tratados e quaisquer áreas de concordância. Certifique-se
de todos os envolvidos concordam. Faça um follow-up por
e-mail, como uma espécie de ata de reunião. E não deixe passar muito tempo após
a negociação para isso.
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Esse tópico faz parte do nosso curso de Técnicas Avançadas
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