O pequeno varejo vem conquistando a confiança dos consumidores e
conseguindo melhores margens de lucro. Por isso, as pequenas empresas precisam se manter sempre em movimento,
buscando transformações e melhorias. Assim, conseguem definir seu papel e
enxergar oportunidades.
Para
capturar estas oportunidades, entra em cena o trade marketing com estratégias e
ações direcionadas. Apesar de exigir algum investimento, é possível, sem gastar
nada, ter uma cultura baseada nisto, ou seja, trabalhar os quatro pilares
básicos de trade marketing.
Sortimento:
um sortimento diferenciado de produtos é fundamental para a percepção de
exclusividade, o que motiva clientes a escolherem um ponto de venda. Considere a
quantidade de itens que estão disponíveis na loja, para que haja uma maior
rentabilidade e maior aproveitamento das categorias que podem gerar lucro. A
gestão por sortimento evita prejuízos com estoques excessivos ou falta de
produtos.
Visibilidade:
sortimento certo e exposto no lugar certo. Se o cliente não encontra o produto
que deseja ele pode substituí-lo por outra marca, comprar em outro
estabelecimento, adiar a compra ou simplesmente não comprar. Para que isso não
aconteça, deve-se determinar um espaço maior nas prateleiras para os produtos de
maior giro.
Para
isso é fundamental entender o fluxo dos clientes dentro da loja. Pois é preciso
haver uma aplicação de um fluxo racional que faça com que as categorias estejam
dispostas de forma complementar, influenciando o cliente nas decisões que toma
dentro do ponto de venda.
A
disposição dos produtos de uma categoria na gôndola não é um processo aleatório,
é feito por meio do gerenciamento que propõe um planograma, que nada mais é do
que um esquema de como o produto será exposto.
Preço:
no pequeno varejo a estratégia de precificação influencia não só a geração de
receita, mas também como o cliente entenderá o posicionamento do ponto de
venda.
Em
geral, os cientes decidirão por compras mais econômicas. É fundamental que o
varejista compreenda as diferentes formas de se posicionar estrategicamente em
relação ao preço, adicionando produtos de maior valor agregado ao
sortimento.
Uma
boa estratégia é trabalhar com três faixas de preços de produto: marca líder,
uma marca intermediária e uma terceira marca preço para que se possa atingir
todo público da loja.
Promoção:
atualmente o composto promocional do pequeno varejo passa por um planejamento
mais amplo, com base em estudos da necessidade dos clientes e dos objetivos da
promoção.
Trabalhar
fortemente as demandas sazonais, aproveitar o calendário promocional ou ainda o
cross merchandising é um dos maiores alavancadores de vendas por impulso.
Christian
Manduca é professor de
Marketing do Ibmec/MG.
Fonte:
Revista Exame
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